Дигитални визитки за финансови консултанти: регулации, доверие и визитка, която не се губи до годишния преглед

Повечето клиенти се срещат с финансовия си консултант веднъж, остават доволни и единайсет месеца по-късно търсят номера му, защото е време за годишния преглед или пазарите са се разклатили. Дотогава хартиената визитка е в някое чекмедже, в сакото, което отиде на химическо чистене, или просто я няма. Обаждането получава консултантът, чийто контакт вече е в телефона на клиента.

Дигиталните визитки за финансови консултанти решават точно този проблем. С един допир или сканиране се отваря профил с името ви, квалификациите, регистрацията и начин да се запише среща, а контактът ви се запазва в телефона на клиента с едно натискане. Повечето производители пропускат една подробност: профилът е и рекламно съобщение, така че за него важат същите правила като за сайта и брошурите ви.

Защо визитката на консултанта трябва да издържи по-дълго от другите

Визитката на търговеца трябва да свърши работа за седмица, до следващото обаждане. Визитката на финансовия консултант трябва да работи години наред. Отношенията започват с една среща, а после продължават с прегледи, сътресения на пазара, покупка на жилище, решение за пенсията и накрая с разговор с децата на клиента.

Тук доверието тежи повече, отколкото в почти всяка друга професия. Клиентът ще разбере дали съветът ви е бил добър чак след години, затова днес съди по това, което вижда: офиса, маниера ви, как отговаряте на въпрос, на който не знаете отговора, и какво му подавате. Тънка визитка с мобилен номер, отпечатан в сиво, казва малко за човек, който иска да управлява спестяванията му. Обяснили сме откъде идва тази реакция в статията за психологията на първото впечатление.

Има и въпрос с актуалността. Консултантите сменят фирми, местят офиси, добавят квалификации и сменят телефонни номера по-често, отколкото клиентите им забелязват. Отпечатаната визитка застива в деня, в който е излязла от печатницата. Визитка, която отваря редактируем профил, води до верните данни, докато клиентът я пази.

Това важи за целия бранш. Независимият консултант, застрахователният агент, мениджърът в частно банкиране и банковият консултант в клона продават нещо, което клиентът не може да пипне, преди да купи. Всички те трябва да спечелят доверие само за една среща и всички губят клиенти, когато клиентът не може да ги намери година по-късно.

Какво да има в дигиталната визитка на финансов консултант

Подредете полетата според това, което предпазливият човек проверява първо. Той иска да знае кой сте, имате ли право да вършите тази работа и как да се свърже с вас, без да му продават нещо още от вратата.

• Името и длъжността, която фирмата ви реално използва: финансов консултант, мениджър по управление на активи, застрахователен брокер, инвестиционен консултант.
• Професионалните квалификации, изписани поне веднъж изцяло, например CFP, CFA или лиценза, който имате в България.
• Името на фирмата и регистрацията ѝ пред регулатора, заедно с регистъра, в който клиентът може да я провери.
• С какво се занимавате, с думите на клиента: пенсионно планиране, ипотеки и застраховки, първи инвестиции за начинаещи.
• Адрес на офиса, телефон и имейл, както и линк за записване на първа среща.
• Всички задължителни оповестявания, които фирмата изисква в материалите за клиенти, дословно.
• Линк към сайта на фирмата или към профила ви в LinkedIn, ако го поддържате.

Махнете всичко, което звучи като обещание. Минала доходност, значка „най-добър консултант“, отзиви на клиенти и изрази като „гарантиран доход“ са точно нещата, за които правилата за реклама са най-строги, а в профила няма смисъл да спорите, че вашият случай е допустим. Общото ни ръководство за това какво да включите в дигиталната визитка разглежда реда на полетата по-подробно. За консултантите правилото е просто: ако отделът за нормативно съответствие би го махнал от брошура, не го слагайте и в профила.

Рекламно съобщение ли е дигиталната визитка?

В повечето случаи да. Ние правим визитки, не сме регулатор, така че приемете този раздел като ориентир и попитайте служителя по нормативно съответствие във фирмата си, преди да публикувате. Регулаторите се интересуват от това какво казвате на клиенти и потенциални клиенти. За тях няма значение дали то е отпечатано на картон, гравирано върху стомана или се отваря с допир.

В САЩ брокерско-дилърските фирми работят по правило 2210 на FINRA за комуникацията с обществеността. То изисква съобщенията да са честни и балансирани, а съобщенията към широката публика да се одобряват от регистриран ръководител, преди да бъдат използвани. Регистрираните инвестиционни съветници спазват правилото на SEC за маркетинга на инвестиционни съветници, което поставя условия за отзивите, препоръките и данните за доходност.

В ЕС член 24, параграф 3 от MiFID II изисква цялата информация, която инвестиционният посредник предоставя на клиенти и потенциални клиенти, включително маркетинговите съобщения, да е вярна, ясна и неподвеждаща, а маркетинговите съобщения да са ясно разпознаваеми като такива. За застрахователното разпространение важи подобно изискване, а националните надзорни органи добавят свои изисквания. В България това е Комисията за финансов надзор, която поддържа и публичните регистри на инвестиционните посредници и застрахователните брокери.

На практика изпратете текста на профила за одобрение в отдела за съответствие, както бихте изпратили нова брошура, и запазете копие на одобрения вариант. Всяка следваща промяна минава по същия път. Редактируемият профил е предимство само докато промените са одобрени. После проверете дали профилът съдържа данните, които регулаторът очаква да види, като започнете с името на фирмата и регистрацията ѝ.

Данни на клиенти, поверителност и какво всъщност съхранява чипът

NFC чипът във визитката съдържа един-единствен уеб адрес. В него няма данни за клиенти, той не отчита кой го е докоснал и не може да прочете нищо от телефона, който се допира до него. При нашите визитки това е NXP NTAG 215 с 504 байта памет, което стига за един линк и почти за нищо друго.

Клиентът не инсталира приложение и не се регистрира никъде. Допирът отваря страница в браузъра на телефона, а бутонът „Запази контакт“ изтегля стандартен vCard файл в Контакти. От гледна точка на защитата на данните това е същата размяна като с хартиена визитка: вие давате професионалните си данни и нищо за клиента не се връща към вас. По-подробно сме писали за това в статията безопасни ли са дигиталните визитки.

Статистиката на профила отчита допирите, отварянията и запазените контакти. Тя не показва кой е докоснал визитката. За консултантска фирма това е разумна граница, защото визитката никога не се превръща във второ, неконтролирано хранилище на клиентски данни, за което някой после трябва да дава обяснения.

Хартия, само дигитален профил или метална NFC визитка за консултантска практика

Само дигитален профил ви стига, ако почти всички нови клиенти идват чрез препоръки, изпратени по имейл, или през формата на сайта. Сложете линка към профила в подписа на имейла си и сте готови. Металната визитка си заслужава цената, когато се срещате с хора лично: първи срещи, семинари, събития за клиенти и вечерите, на които наистина започват запознанствата.

Като материал Черен метал или Сребрист метал подхождат на повечето консултанти. Златен метал подхожда на частното банкиране, а навсякъде другаде може да изглежда натрапчиво. Ако търсите идеи за визитка на финансов консултант, най-добрите обикновено са най-семплите: гравирани име и лого на фирмата отпред, малък QR код отзад и нищо, което остарява. Всичките осем покрития с дебелина и тегло са на страницата с техническите характеристики, а ръководството ни с идеи за гравирани визитки показва кои оформления изглеждат добре върху метал.

Кога допирът е полезен в работната седмица на консултанта

Първата среща е очевидният случай. В края ѝ клиентът допира телефона си до визитката и контактът ви е запазен, преди да си е облякъл палтото. Никой не ви кара да му диктувате фамилията си буква по буква и никоя визитка не остава забравена на масата в кафенето.

След това идват семинарите и обученията. Една вечер за пенсионно планиране може да събере четирийсет души, а повечето ще си тръгнат, без да са говорили с вас. Визитка на всяка маса или една, която вдигате в края, позволява на всеки да запази данните ви, докато става от стола. Чипът не се нуждае от батерия, нито от сигнал от ваша страна. Телефонът на другия човек го прочита и отваря профила, щом има връзка с интернет.

Същото важи и за събитията за нетуъркинг. На закуска с местни предприемачи или на вечер в търговската камара имате по три минути за разговор. Ако всеки разговор завършва с допир, си тръгвате с контакта си в десетина телефона, а не с десетина визитки в чужди джобове.

Препоръките тежат повече за консултантите, отколкото в повечето професии. Счетоводители, адвокати и агенти по недвижими имоти постоянно препращат клиенти към финансови консултанти. Когато счетоводителят подаде на клиент вашата гравирана визитка, той гарантира за вас, а визитка, която тежи в ръката, подкрепя думите му. Същата логика следваме в статията за NFC визитки за консултанти и коучове, където сделката се печели във втория разговор.

Най-незабележимият случай е следващото поколение. Когато дългогодишен клиент доведе на прегледа брачния си партньор или пораснало дете, това е моментът контактът ви да влезе и в техния телефон. Когато спестяванията преминат към наследниците, те често сменят консултанта. Първият, когото сменят, е този, когото никога не са виждали.

За нищо от това не е нужно приложение. iPhone XS и по-новите модели четат визитката във фонов режим, по-старите до iPhone 7 я четат от Контролния център, а почти всеки телефон с Android и NFC също я чете. Малкият QR код на гърба покрива малкото телефони, които не могат, и клиента, който предпочита да насочи камерата.

Когато смените фирмата: чия е визитката?

Консултантите сменят фирми неведнъж в кариерата си, а при смяната визитката или помага, или създава проблеми. Преди да поръчате, изяснете с фирмата един въпрос: профилът ваш ли е, или неин?

Ако е на фирмата, тя го обновява или пренасочва, когато напуснете, обикновено към колега, който поема клиентите ви. Клиентите, запазили визитката, продължават да стигат до фирмата, а не до изключен номер, и точно за това фирмата плаща. Ако профилът е ваш, прочетете трудовия си договор, преди да го насочите към новия работодател. Клаузите за непривличане на клиенти и правилата на регулатора за контакт с клиенти след напускане важат за профила точно както за телефонно обаждане.

Фирмите, които поръчват за целия екип, обикновено избират първия вариант: общо фирмено оформление и един човек, който управлява профилите. Груповите поръчки покриват целия екип с една поръчка, така че всеки консултант носи един и същ материал, едно и също гравирано оформление и една и съща структура на профила.

Грешки, които подкопават доверието в консултанта

Първата е профилът да е написан като реклама. Дълга биография, редица от логата на награди и три бутона, които се борят за внимание, избутват надолу единственото, което предпазливият клиент търси: начин да говори с вас. На първия екран оставете името, квалификациите, регистрацията и един ясен начин да се запише среща.

Втората е редактирането на профила без знанието на отдела за съответствие. Това, че можете да го промените за трийсет секунди, е причината да го имате. Но по същия начин и неодобрено изречение за доходност може да стигне до клиент. Договорете се кой има право да редактира и документирайте одобренията.

Третата е да гравирате неща, които ще се променят. Гравиран мобилен номер, длъжност, която ще надраснете, или фирма, която може да напуснете, се превръщат в единствената част от визитката, която не можете да поправите. Гравирайте името си и, ако визитката е на фирмата, логото ѝ. Всичко останало е за профила.

Личните профили в социалните мрежи са друг капан. Клиент, който решава дали да ви повери пенсията си, няма нужда от снимките ви от почивката. Сложете линк към професионален профил в LinkedIn, ако го поддържате, а ако не, оставете полето празно.

И от време на време проверявайте собствената си визитка. Линковете за записване на среща спират да работят, офисите се местят, оповестяванията се променят. Два пъти в годината допрете телефона си до визитката и прочетете това, което вижда клиентът.

Как да подготвите профила преди следващата среща с клиент

• Напишете един ред за това на кого помагате, с думите на клиента: „Пенсионно планиране за собственици на фирми“, а не „Цялостни решения за управление на богатство“.
• Добавете квалификациите си, фирмата и регистрацията ѝ, както и всяко оповестяване, което фирмата изисква, дословно.
• Изберете един начин за първа среща: линк за записване или телефон на офиса, но не и двете.
• Изпратете готовия текст на отдела за съответствие и запазете одобрението.
• Допрете визитката до iPhone и до телефон с Android, запазете контакта и проверете какво се е записало в Контакти на всеки от тях.

Дигиталният профил на Discard покрива всичко това без приложение от която и да е страна и можете да го редактирате при всяка промяна. Когато решите, че искате и физическа визитка, в конфигуратора можете да гравирате името си и логото на фирмата върху метал или дърво и да видите резултата, преди да поръчате.

За финансов консултант, който се среща с клиенти лично, металната NFC визитка с одобрен от отдела за съответствие профил си струва. Причината е практическа, а не имиджова: тя слага контакта ви в телефона на клиента още на първата среща и го поддържа актуален при смяна на фирми, офиси и квалификации, които идват с дългата кариера. Профилът е рекламно съобщение, затова го пишете като брошура, която служителят по нормативно съответствие трябва да подпише, и махнете всичко, което звучи като обещание за доходност. Ако клиентите ви намират само онлайн, пропуснете визитката и сложете линка към профила в подписа на имейла си.